内部刊物（季刊）
拍 卖 瞭 望
（第12期）
四川昌达拍卖有限公司 主办
中拍协号召全国拍卖行业
迅速掀起学习贯彻党的十九大精神热潮
10月24日，安徽省召开全省拍卖工作会议，中国拍卖行业协会会长余平出席会议并讲话。他号召全国拍卖行业要迅速掀起学习贯彻党的十九大精神热潮。
1、余平指出，正在举行的党的十九大，是我国在全面建成小康社会决胜阶段，中国特色社会主义进入新时代的关键时期，召开的一次具有划时代意义的大会， 是我们党和国家事业发展史上的一个重大里程碑。习近平总书记所做十九大报告旗帜鲜明、高屋建瓴、深邃精辟、气势磅礴，提出了一系列新的重大思想观点、重大判断、重大举措，充分体现了大国大党的大历史观和大时代观。全国拍卖行业要迅速掀起学习贯彻十九大精神热潮，要重点把握新的历史方位：中国特色社会主义进入新时代；要重点把握新的理论创新成果：新时代中国特色社会主义思想；要重点把握新时代我国社会主要矛盾历史性新变化；要重点把握新的奋斗目标从全面建成小康社会到社会主义现代化强国；要重点把握发展战略目标：建设现代化经济体系；要重点把握适应新时代要求的新举措：确保“五位一体”总体布局和“四个全面”战略布局一张蓝图干到底。全国拍卖行业必须要原原本本的学，深刻系统的学，与时俱进的学，理论联系实际的学，真正融汇贯通，使之真正成为引领和推动全国拍卖行业健康发展的巨大动力源泉。
2、余平强调，习近平总书记在十九大报告中指出，我国社会主要矛盾已转化为“人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。”这一重大转变充分说明我国经济社会层面转型升级取得了重大成果，同时对党和国家以及经济社会方方面面建设提出了许多新要求。
3、余平认为，当前和今后一个时期是中国拍卖行业转型升级的关键时期也是全行业创新发展的重要关口。全国拍卖行业必须要加强行业发展形势的研判和分析重点是要围绕社会主要矛盾发生的变化和党的十九大提出的“建设现代化经济体系”所指明的方向和释放出的重大机遇，加快拍卖行业体制机制创新，加快“新资源、新技术、新模式、新业态”的新旧动能转换，真正实现拍卖行业更加符合价值规律、市场规律、服务与效益相统一的、集约化、规模化、可持续的健康发展。
温州论坛探讨农村产权交易大市场
2017年10月24日，中拍协“新业务探索--农村产权交易市场建设”研讨班在温州举办。这是中拍协第二次在温州举办农产产权交易专题研讨活动。温州市委农办林志保副主任出席开班仪式并致欢迎词，余平会长到会与大家亲切交流并与全体参会人员合影留念。来自全国25个省（区、市）的124名拍卖业同仁共同学习、交流农村产权交易与拍卖和结合。
为有效指导拍卖企业全面理解、准确把握中央关于农村产权流转的相关政策，此次研讨班专门邀请有关专家重点解读了农村土地制度改革的相关政策法规，帮助企业从政策层面了解当前农村产权交易的巨大潜力。据介绍，根据权威机构估算，目前中国农村可流转的土地价值约100万亿元，潜力巨大、供需双旺的农村土地流转市场给土地流转拍卖带来潜力无限的发展机遇。
此外，服务农村的市场也潜力无限。以成都农交所为例，截至2017年8月31日，成都辖区内共成交各类农村产权14602宗、总面积约1497156.41亩，累计成交金额673.57亿元。
开放探讨是此次研讨活动的一大特征。研讨班期间，还特别邀请到温州市委农办的董文立处长、北京农村产权交易所的刘峰总经理、成都产权交易所的冯鑫总经理、温州市农村产权交易中心的罗朝晖副总经理等当前在农村产权交易市场一线的开拓者，共同探讨成都、北京等地农村产交所的经营模式和经营现状。针对拍卖企业参与农村产权交易服务，研讨班还专门举办论坛展开了深入的讨论。
研讨班上，有关专家透露，为落实中央《关于推进社会主义新农村建设的若干意见》的精神，促进农村产权交易规范、有序、公开、公平、公正地进行，保护农民财产性权益，实现集体资产保值增值，全国已有四川、重庆、湖北、天津、北京、山东、安徽、上海、广东、山西、浙江、河北、广西、云南省市成立了14家省级或省会级农村产权交易所。这些交易所一般采用招标、拍卖、挂牌、电子竞价、一次性密封报价、协议、竞争性谈判等方式组织交易，不断深度探索采用网络竞价和现场拍卖的方式组织交易，取得了较好的效果。
黄小坚常务副会长
应邀赴北京市工商局做讲座交流
10月26日上午，中国拍卖行业协会常务副会长黄小坚应邀到北京市工商局为北京市工商系统做了题为《<拍卖监督管理办法>的新变化与实践中的问题》的讲座。北京全市17个分局负责拍卖市场监管的合同处、稽查大队的70余名同志通过视频会议形式参加了此次讲座学习。
此次讲座是北京市工商局在新修订的《拍卖监督管理办法》即将于11月1日起正式实施的背景下举办的，目的是通过交流，帮助拍卖市场监管人员更好地了解拍卖行业发展现状和《拍卖监督管理办法》的变化，履行好《拍卖法》赋予工商部门对拍卖市场的监督管理职能。
黄小坚常务副会长在讲座中回顾了30年来工商系统为拍卖行业发展做出的贡献。他认为，《办法》的修改，顺应当前拍卖行业市场主体增加、业务领域扩展、互联网拍卖活动快速增长的形势，根据《拍卖法》等上位法修改和“放管服”改革的要求，重点对涉及“先照后证”商事制度改革的条款做了调整，对原有拍卖备案管理、现场监拍制度做了取消。这些调整变化，简化程序、提高效率，将对市场发展产生积极影响。
讲座最后，黄小坚常务副会还就目前工商监管遇到的“企业取得营业执照但未及时取得拍卖经营许可证书”、“网络拍卖及平台的资质认定”、“委托竞投的监管”等问题和北京市工商局的同志进行了交流探讨。
四川省拍卖行业协会文件
川拍协[2017]22号
关于号召全省拍卖行业掀起认真学习贯彻执行
党的十九大精神热潮的通知
各拍卖企业：
党的十九大报告的新思想、新论断、新提法、新举措，是我国全面建成小康社会决胜阶段，是中国特色社会主义进入新时代的关键时期，是我党召开的一次具有划时代意义的大会，是我们党和国家事业发展史上的一个重大里程碑。
各拍卖企业，要认真组织学习习主席在党的十九大会上作的报告。
当前和今后一个时期是全国、全省拍卖行业转型升级的关键时期，也是全行业创新发展的重要关口。全省拍卖行业必须要加强行业发展形势的研究判断，要加强分析重点是要围绕社会主要予盾发生的变化和党的十九大提出的“建设现代化经济体系”所指明方向和释放出的重大机遇，我们拍卖行业、拍卖企业要抓住机遇，加快拍卖行业体制机制创新，加快“新资源、新技术、新模式、新业态”的新旧动能转换，要真正实现拍卖行业更加符合价值规律、市场规律、服务与效益相统一的集约化、规模化、可持续的键康发展。
特此通知！
四川省拍卖行业协会
2017年10白23日
物联网概念营销激活农民竞拍热情
导语
2017年7月25日上午，一场激烈的拍卖会在江苏无锡市文化创意大厦十楼的三号拍卖大厅进行。一个半小时，3469平米的17间物联网小镇商铺，悉数成交，总成交价3802万元，总溢价达543万元，拍卖佣金总收入369万元。虽然铺位每平米近万元的起拍价较高，但仍难挡竞买人的投资热情。当拍卖师报出起拍价后，加价不断，甚至有的直接跳价。最终商铺的成交价都超过了保留价，最多的一间商铺竞价达30多轮。到底是什么样的商铺有这么大吸引力，这物联网小镇又是什么概念，而拍卖公司又做了哪些工作，在商业地产普遍不太景气的情况下，还能引发农村竞买人如此高的热情？各位看官莫要急，且听我一一道来。
这个物联网小镇用通俗易懂的话解释，就是一个迷你的“智慧城市”，涵盖智慧数据系统、智慧交通系统、智慧旅游系统、智慧医疗系统、智慧农业系统、智慧社区系统等“六大模块”。据统计显示，2016年江苏物联网产业实现业务收入4610亿元，近6年的年均增速达到28%。2017年9月9日，无锡鸿山物联网小镇发布会在无锡高新区举行，规划显示，鸿山物联网小镇位于无锡市新吴区鸿山街道的中心区域，西侧区域规划为龙头企业总部、双创中心、小镇产业集合体、小镇研发中心、企业集群和人才公寓等；中部区域规划为物联网居民社区和物联网学校；东部区域规划为海洋公园景区、吴越水街、酒店、智慧旅游集合体和部分商业配套等。目前已有不少巨头的目光投向鸿山，中国移动、中国电信完成了鸿山小镇NB-IoT窄带物联网网络全覆盖；投资达30亿元的长乔海洋王国正式落户；全球最大的智能共享单车平台摩拜单车把生产基地设在鸿山，每天可以出产1.4万辆物联网自行车。
别看现在物联网小镇的概念如此火爆，当初拍卖公司拿到标的时，可是愁破了天。
此标的拍卖面临三大挑战
2017年春节后不久，江苏中山汇金拍卖有限公司得知无锡市新吴区鸿山街道有一批建好的商铺准备通过拍卖进行处置变现，于是就与街道进行了拍卖委托业务洽谈。怎样才能保证这些商铺能够拍出一个好的价钱？说起来容易，做起来难。中山汇金拍卖有限公司总经理张卫新在接受记者采访时介绍到，他们在对商铺进行实地考察后，一下子心就凉了半截。
商铺位置不占优
商铺地处街道一条新开的道路北侧，是一幢安居楼房的底层配套用房，南侧是一块空地，周边200米内没有任何商业业态，东侧100米是一条道路，路的东端是一大片未开发的荒地，是物联网特色小镇的规化用地，至于物联网小镇长啥样，谁也不知道。
标的质量堪忧
据了解，委托的17间商铺中有8间进门不到2米就是两根1.5米宽的承重墙，户型极为不好，另有6间室内也有多个承重柱，部分房屋漏水严重，只有3间通透敞亮。还有一个问题，就是这些商铺是在集体土地上建设的安居小区的配套房，没有两证，不能贷款。这些都是摆在拍卖公司面前不容忽视的严峻现实。
委托方条件苛刻
如果说商铺的地理位置不佳和房屋构造缺陷是客观存在的问题，那么委托方提出的两个新要求，在张卫新看来才是真正的挑战所在。一是委托底价超出了周边所有建成并处置的商铺，该楼西侧300米有一类似商铺，售价是每平米7000元，而这批商铺委托方提出了最低9000元，户型好的10000元的底价，且不容商量。二是委托方的佣金压低到0.5%，但提出超出底价的部分进行分成，而且分成比例较大。
高风险意味着高回报，但失败的几率也更大。如果商铺流拍或是成交价偏低，就意味着这一业务对拍卖公司来说没有任何经济效益，可谓是赔了夫人又折兵。这不仅给拍卖公司提出了新问题，也是对未来资产类拍卖该怎么做提出了新的思考点。
两招化解拍卖难题
众所众知，在拍卖前，尤其是资产类拍卖，拍卖企业需要进行前期的尽职调查，对拍卖标的的权属、现状、交割乃至瑕疵风险，都要进行准确详实地报告。但对于今后的资产拍卖来说，做到这一点还远远不够，拍企必须将目光从原来的关注拍场表现，转移到拍前，将服务前置，并在服务上下功夫，甚至要运用些营销学的知识，做好创意策划，做好标的的包装工作，才有可能掌握主动权，为竞拍成功打下坚实基础。下面就来看看中山汇金是如何化解难题的。
寻找营销卖点
商铺没有两证，不能贷款怎么办？张卫新介绍到，通过了解，他们得知小区及配套商铺都是经过区政府规划建设部门立项批准的合法集体资产，于是便采用了将商铺作为长期经营使用权拍卖的方式进行操作。至于商铺拍卖的亮点是什么？如何招商吸引竞买人?又如何让竞买人出较高的价钱？面对这些问题，他们在分析了鸿山街道各种有利的宣传热点后，认为特色农业无法引起竞买人的兴趣，吴文化发源地也与商铺不搭，最后认定物联网小镇是最好的抓手。虽然当时建设尚未开始，但是2016年9月无锡市政府将鸿山列入江苏省首批25个省级特色小镇的创建名单，11月，在无锡举办的世界物联网博览会上公布了鸿山物联网小镇的建设规划，全国第一个虚拟人文体验特色小镇建设的消息在当地的电视台和平面媒体上也是隔三差五地宣传，给了他们启发，认为这一点能够引起投资人的共鸣。于是，“物联网小镇旁的商铺”就成了这次拍卖的定位。不过这些专业知识对于拍卖人员来说有些陌生，于是他们就在网上搜索相关内容，并在学习了解的基础上串联，进而消化吸收，这样才保证员工在对外宣传中能放大这些亮点，才能广泛吸引竞买人，让有兴趣投资的客户下定决心参与竞买。
制造营销热点
如何在宣传中扬长避短，使标的成为一个热点，产生共鸣，达到吸引眼球的目的呢？拍卖公司借鉴了房地产开发商招商的办法，在商铺现场选定一间作为现场咨询和报名处。对于客户关心的价格和户型问题，他们则从商铺所处位置和未来物联网小镇建成后商铺的稀缺性两方面进行分析。经过近三个月地毯式的轰炸宣传，物联网小镇商铺的投资一度成为当地的热点，街头巷尾议论不断，最终共有47人正式登记为竞买客户。据张卫新回忆，参与本次竞拍的人员绝大多数是来自新吴区的农民，面对百万元以上的起拍价，这些竞买人毫不犹豫地频频出手举牌，有的直接十万二十万的跳价。拍卖会可以说是超出预期的成功，一些原本以为可能会无法成交的商铺，也都以超过底价的价格成交。但相应的售后服务并没有因此而懈怠，拍卖公司积极协助买受人与委托方签定协议，落实部分商铺的漏水和门窗破损的修缮，衔接物业管理等事宜。
物联网小镇商铺拍卖的启示
近几年，很多地区拍卖行的业务面临着一方面寻找业务难，另一方面找到业务操作难的困境，没有压力和困难的业务尤如天上掉馅饼，是可遇不可求的。只有面对困难，想方设法去开拓创新，克服困难，才能找到未来生存和发展的道路。
营销策划是成功拍卖的核心之一
在以往的拍卖中，尤其是传统的司法拍卖和国资类标的拍卖，由于标的单一，委托价格不高，在市场上有很强的接受度，成交率较高，所以营销策划常常不被重视。而随着市场的变化，国有资产处置标的日渐减少，许多委托人对处置标的变现价值期望越来越高，对于拍卖公司来说就必须重视拍卖前期的营销策划工作。如果不对标的进行充分地调研和分析，找出标的的闪光点，进行有针对性地精心策划，那么流标的可能性必然很大。这次物联网小镇商铺拍卖，标的不是很大，而且还要面对委托方提出的高起拍价和极具挑战的佣金分配方案这样的苛刻条件，再加上标的的瑕疵比较明显，户型不好，还是农村集体配套商铺，可以说标的的卖相不好看，算不上香饽饽。就是在这样不被看好的情况下，拍卖公司挖掘到了隐性的闪光点，并且通过不断放大亮点、制造热点，让有远见的投资人接受，不仅成功地完成了拍卖任务，还取得了较好的效益。
农村是有待进一步发掘的大市场
一般情况下，目前拍卖企业操作的拍卖标的大部分委托人都在城区，农村这类有一定瑕疵的标的由于受人力物的影响，很多拍卖企业不愿意接单。但近年来因为乡镇甚至村居一级，对公开、公平操作集体资产的要求越来越高，亟需第三方拍卖企业参与这类资产的拍卖变现活动。所以，富裕起来的农民是拍卖业不可小覤的竞买群体，而挖掘农村拍卖市场更是拍卖人需要探索的一片新天地。
拍卖企业要做学习型企业
有句俗语叫“相声演员的肚是杂货铺”，这话用来形容拍卖企业也不为过。要想在日新月异的社会经济发展中站稳脚跟，学习型企业应该成为每个拍卖企业的经营理念。上到国家政策、法律法规，下到现代技术、前沿科技、当前热点，都需要了解甚至掌握，需要我们的拍企吸收转化，这样才能在各种业务开拓中有的放矢、拥有话语权，在拍卖前期的营销策划中才能比别人早一步发现有利于自己的东西，成功到达理想的彼岸。
服务前置应是拍企标配
中央财经大学新传播研究中心联合主任李志军教授就本案例进行分析时指出，这次的物联网小镇商铺拍卖可以说是未来资产拍卖该往何处去的成功案例。过去拍卖企业更多的是把注意力放在拍场上的表现，更关心拍卖最终的成交额是多少，但是并不是每一次的标的都是“当红炸子鸡”，恨不得不用宣传都有一众意向人竞相出价。现在，更多的时候是标的的瑕疵明显，不好卖，所以这就对拍卖企业提出了新要求，要善于把动作前置，前置就是拍企要去主动挖掘项目的“亮点”，通过创意策划和营销，去增加它的附加值，在开拍之前，已经将标的打造好、塑造好，这样最终才有可能达到高溢价的成交。
同时，李志军老师认为这次拍卖的委托方提出的难题特别有意义，第一，同样的地段，要创造更高的价值；第二，佣金很低，但是分成很高。他认为这是未来资产拍卖的趋势，客户会把风险也交到拍企手上，可以说“一步天堂，一步地狱”，这也意味着拍企有更大的思考和运作空间，不仅要对项目本身进行获取、判断，还要进行有针对性地创意策划，最后的拍卖才会是水到渠成。
这次物联网小镇商铺的成功拍卖可以延伸引用到其他类拍卖中，我们常说“在困境中求变，在常规下创新”，不止农村是个大市场，IP、无形资产、数据等等，都是有待开发的市场资源。也许标的在交到拍企手上时，是个毫不出众的璞玉，在“掌眼”之后进行精心打磨，使之成为真正有价值的“宝玉”，这才是我们的拍卖企业应该下功夫去做的事。
在面对着寻找业务越来越难，委托人对标的变现价值期望越来越高的多重困境，不少拍卖公司认识到必须重视拍卖的营销策划工作，只有主动挖掘项目的“亮点”，才能使“璞玉”成为有价值的“宝玉”，而这正是拍卖企业、拍卖人应该下功夫去做的事。中拍协一直以来非常关注拍企发展和拍卖人个人能力成长，今年6月首次推出拍卖营销管理认证课程，旨在培养拍卖人掌握不同标的拍卖营销方法。从本期开始，杂志将围绕“拍卖营销”这一主题进行三期系列报道，走进拍企挖掘成功案例，邀请营销专家进行专业点评，希望为我们的拍企拓宽思路，运用好营销这把利剑。